Tanya Jawab seputar NLP

Apa itu NLP? Bagaimana NLP dapat membantu dalam kehidupan kita? Berikut adalah kutipan hasil wawancara dengan DR. William Horton, Ph.D – beliau adalah founder dari National Federation of NLP (NFNLP) yang berpusat di Florida, USA. NFNLP adalah salah satu lembaga resmi yang berhak mengeluarkan sertifikasi praktisi NLP di dunia.

Sumber: http://www.flickr.com/photos/cblue98/
Sumber: http://www.flickr.com/photos/cblue98/

T: Apa itu NLP?

J: NLP adalah model yang unik tentang bagaimana manusia belajar, memotivasi dirinya, dan mengubah perilakunya untuk mencapai keunggulan dalam berbagai bidang.

T: Darimana istilah NLP berasal?

J: Istilah Neuro-Linguistic Programming dikenalkan oleh  Alfred Korzybski. NLP adalah integrasi dari beberapa disiplin seperti neurologi, psikologi, linguistik, sibernetik, dan teori sistem. Kata-kata penyusun istilah Neuro-linguistic Programming mendeskripsikan hal ini dengan baik. NEURO karena semua pengalaman kita, sadar maupun tidak, berasal melalui dan dari indera kita dan sistem syaraf kita. LINGUISTIC karena proses mental kita dikodifikasi, diorganisassi, dimaknai melalui bahasa. PROGRAMMING karena manusia berinteraksi sebagai senuah sistem dimana pengalaman dan komunikasi disusun dari serangkaian urutasn pola atau “program.”

Di NFNLP, saat ini kita menggunakan istilah PSYCHOLOGY dibandingkan Programming. Kami melakukannya karena kata Psikologi berasal dari kata “psyche” yang berarti “jiwa” dan “ology”, “studi dari sistem (pengetahuan).”

 T: Apa yang bisa dilakukan oleh NLP?

J: NLP membuat Anda mampu memodel atau menduplikasi keunggulan (ekselensi) manusia dalam berbagai bentuknya. Dengan NLP, Anda dapat mengidentifikasi apa yang membuat seseorang menjadi sangat ahli dalam sebuah keterampilan, dan mendapatkan keterampilan itu untuk diri Anda sendiri atau mengajarkannya pada orang lain. NLP dapat membantu Anda untuk melakukan apapun yang penting buat Anda, entah itu berarti bersikap lebih baik pada keluarga Anda dan anak buah Anda atau menjadi lebih efektif pada pekerjaan Anda.

T: Dimanakah NLP bisa bermanfaat?

J:NLP bernilai dimanapun saat keterampilan komunikasi manusia dapat meningkatkan hasil – dalam konsultasi bisnis, manajemen, negosiasi, pendidikan, konseling, terapi, hubungan, parenting, keperawatan, public speaking, performa olahraga, dan bidang-bidang lainnya.

T: Hasil seperti apa yang bisa saya dapatkan dengan NLP?

J: NLP membuat terapis bisa mengubah dampak kejadian masa lalu pada seorang klien, guru mengubah pengeja yang buruk menjadi pengeja yang baik, pengusaha membangun kepercayaan secara non-verbal dan menyelenggarakan rapat secara efektif, atlet bisa meningkatkan konsentrasinya, dan banyak lagi.

T: Apakah NLP adalah sebuah metode terapi?

J: Meskipun NLP bisa digunakan sebagai metode terapi, aplikasinya jauh lebih luas. Bahkan, ketiga digunakan sebagai terapi, pada dasarnya adalah proses mengajari seseorang bagaimana menggunakan otaknya. Sebagian besar terapi bersifat mengkoreksi; maka arahnya adalah memecahkan masalah di masa lalu. NLP bergerak lebih lanjut dengan mempelajari kehebatan dan mengajarkan keterampilan yang mempromosikan perubahan positif yang memunculkan kemungkinan dan peluang baru.

 

Sumber; NFNLP Manual, diterjemahkan oleh @darmawanaji (salah satu trainer resmi NFNLP di Indonesia)

Tiga Kebenaran dalam Penjualan

Dalam buku The New Science of Selling and Persuasion, William T. Brooks menyebutkan bahwa ada tiga kebenaran yang perlu dipahami oleh setiap penjual.

  1. Orang akan memberikan perhatian kepada orang yang mereka anggap memiliki sesuatu yang penting untuk dikatakan kepada mereka.
  2. Rahasia menjual adalah berhadapan dengan prospek yang memenuhi syarat pada saat mereka siap untuk membeli, bukan pada saat Anda perlu melakukan penjualan.
  3. Dengarkanlah orang hingga ia membeli, bukannya terus berbicara sehingga justru menggagalkan penjualan.
sumber: www.freefoto.com
sumber: www.freefoto.com

Mari kita bahas tiga kebenaran di atas satu per satu.

Kebenaran #1: orang akan memberikan perhatian kepada orang yang mereka anggap memiliki sesuatu yang penting untuk dikatakan kepada mereka.

Apa yang Anda pahami dari hal ini? Ya, orang lain tidak akan memperhatikan kita jika mereka menganggap kita tidak memiliki hal yang penting bagi mereka untuk mereka dengarkan . Maka, agar orang lain memperhatikan Anda, milikilah pengetahuan produk yang mendalam dan jadilah ahli di bidang yang Anda jual. Bukankah seseorang lebih suka memperhatikan dan mendengarkan seorang ahli yang sedang berbicara? Saat seorang ahli berbicara, orang lain menganggap bahwa apa yang disampaikannya adalah hal yang penting (dan itu membuat Anda lebih mudah untuk melakukan penjualan kan?).

Kira-kira menurut Anda, seorang ahli itu biasanya seorang yang generalis atau spesialis? Jika Anda sepaham dengan saya, menurut saya seorang ahli adalah seorang yang spesialis. Artinya ia menguasai satu bidang spesifik dan fokus di bidang tersebut. Nah, sebagai penjual yang profesional Anda pun perlu mulai memposisikan diri Anda: ingin dikenal sebagai ahli dan spesialis di bidang apakah diri Anda? Ambil keputusan dan fokuslah menjual di ceruk keahlian Anda, bangun reputasi yang baik sehingga orang lain mengenal Anda sebagai ahli di bidang tersebut. Belajarlah dari Joe Girard (The Greatest Salesman in the World versi Guiness Book of Record), dia adalah ahli dalam menjual mobil dan dia telah menjual 13.000 mobil dalam karirnya selama 14 tahun. Jika orang lain mengenal Anda ahli di satu bidang, maka mereka akan meminta Anda berbicara (dan menjual) bidang keahlian Anda.

Kebenaran #2: Rahasia menjual adalah berhadapan dengan prospek yang memenuhi syarat pada saat mereka siap untuk membeli, bukan pada saat Anda perlu melakukan penjualan.

Tak perlu diragukan lagi, bahwa kapan prospek akan membeli sesuatu lebih berkaitan dengan jadwal waktu dan kesiapan mereka dibandingkan jadwal waktu kita. Kita tidaklah mungkin memaksa seseorang untuk membeli saat mereka memang belum siap untuk membeli. Maka, memiliki prospek yang memenuhi syarat dalam jumlah yang cukup banyak menjadi hal penting. Keep contact dan bersiaplah hadir di depan mereka saat mereka siap untuk membeli.

Kebenaran #3: Dengarkanlah orang hingga ia membeli, bukannya terus berbicara sehingga justru menggagalkan penjualan.

Jika Anda pernah mendengar bahwa untuk menjadi seorang penjual yang sukses Anda harus banyak berbicara untuk meyakinkan seorang prospek, maka ketahuilah bahwa hal tersebut hanyalah mitos. Ingat, tidak ada prospek yang suka mendengarkan penjual yang berbicara terus menerus tanpa memberi kesempatan mereka untuk berbicara. Kecakapan seseorang dalam menjual bukanlah diukur dari keahliannya berbicara, menyajikan presentasi, dan memberitahu seseorang tentang apa yang harus mereka lakukan. Kecakapan penjualan justru sangat berkaitan erat dengan keahlian mengajukan pertanyaan, mendengarkan, mencatat jawabannya, dan membiarkan prospek mengatakan kepada Anda apa, kapan, mengapa, dan dalam kondisi bagaimana mereka mau membeli dari Anda.

Happy selling! You’re the Sales Booster!

NB: Yang mau diskusi, silahkan follow @darmawanaji

Mengapa Orang Tidak Membeli?

Dalam dunia penjualan, penolakan calon customer adalah hal yang lumrah. Penolakan merupakan makanan wajib para penjual. Kadangkala kita perlu memahami mengapa customer kita menolak produk atau jasa kita. Alasannya adalah, pada saat kita memahami alasan penolakan calon customer kita, kita akan belajar bagaimana mengkomunikasikan produk atau jasa kita dengan lebih baik di kemudian hari.

Sumber: http://www.flickr.com/photos/27128437@N07/
Sumber: http://www.flickr.com/photos/27128437@N07/

Apakah orang tidak membeli karena semata-mata mereka tidak punya uang? Berdasarkan pengalaman selama ini, tidak. Alasan tidak punya uang adalah alasan untuk menutup-nutupi alasan sebenarnya. Berdasar apa yang saya pelajari dan pengalaman, ada beberapa alasan mengapa seseorang tidak membeli produk kita. Berikut adalah alasan-alasan kenapa orang tidak membeli.

  • Mereka tidak percaya pada kita. Jika mereka tidak mempercayai kita sebagai penjual, bagaimana mungkin mereka mau membeli dari kita?
  • Mereka tidak percaya bahwa produknya akan benar-benar bekerja sesuai yang dijanjikan.
  • Mereka tidak percaya bahwa mereka mampu membelinya.
  • Mereka tidak memahami apa yang kita tawarkan. Mungkin karena produk kita terlalu kompleks atau penjelasan kita membingungkan.
  • Mereka tidak menginginkan produk kita. Alasan orang tidak membeli bukanlah karena mereka tidak butuh, namun karena mereka tidak ingin. Bukankah kita banyak membeli produk yang kita inginkan meskipun tidak kita butuhkan?
  • Mereka tidak menginginkannya sekarang. Mereka menginginkannya besok, minggu depan, bulan depan, tahun depan. Saat mereka tidak menginginkannya sekarang, mereka tidak akan membeli.

Alasan-alasan di atas membuat seseorang tidak mau membeli. Sekarang, bagaimana kita akan memanfaatkan pemahaman ini dalam melakukan penjualan?

Beberapa ide ini bisa jadi bermanfaat buat Anda.

Pertama, bangun trust dulu baru berikan penawaran.

Kedua, juallah manfaat emosional bukan hanya manfaat fungsional. Gunakan cerita, grafik, dan alat bantu visual untuk membangkitkan emosi customer.

Ketiga, komunikasikan bukti-bukti bahwa produk Anda benar-benar bekerja sesuai yang dijanjikan. Testimoni customer yang puas atau rekomendasi ahli akan sangat membantu. (Masih ingat bahasan Enam Prinsip Pengaruh bukan? Klik di sini untuk artikel lengkapnya).

Keempat, KISS (Keep it short and simple). Pastikan presentasi penjualan Anda pendek dan sederhana sehingga mudah dipahami.

Kelima, tawarkan garansi untuk meminimalisir resiko pembelian.

Keenam, berikan alasan kenapa mereka harus membelinya sekarang. Gunakan senjata keterbatasan (diskon, early bird, bonus) untuk mengajak mereka bertindak sekarang.

Jadi, bagaimana persisnya ide-ide di atas akan membantu Anda dalam melakukan penjualan?