Hati-Hati Dengan Kata

Setiap kata memiliki kesan tertentu. Bila kita tidak tepat menggunakannya, kesan yang muncul pun tidak seperti yang kita harapkan.

Kata “mungkin” misalnya. Kata ini bermanfaat bila kita gunakan untuk memberikan pilihan, misalnya: “Anda mungkin tertarik untuk mencoba produk ini terlebih dulu” – sifat dari kata “mungkin” adalah minim arahan, kita membebaskan prospek untuk melakukan atau tidak. Kata “mungkin” cocok digunakan di sesi-sesi awal ketika prospek masih memiliki blocking terhadap kita. Namu, bila mereka sudah sangat trust ke kita, kata “mungkin” justri menghasilkan ketidakpastian. Efeknya, prospek justru akan ragu dengan apa yang kita sampaikan.

Sebaliknya, kata “harus” atau “seharusnya” perlu kita hindari ketika prospek masih blocking ke kita. Kata “harus” akan meningkatkan blocking mereka. Ingat Paradoks Persuasi: orang-orang tidak suka disuruh untuk melakukan sesuatu.

Kata berikutnya yang perlu kita berhati-hati menggunakannya adalah kata “coba.” Kata coba memberikan kesan 50% berhasil, 50% gagal. Bila tujuannya adalah mendorong tindakan, kata “coba” bermanfaat. Namun, bila untuk meyakinkan seseorang bahwa kita mampu melakukannya, kata “coba” justru menjadi kontraproduktif.

Misalnya, kita mau mendorong seseorang menggunakan produk kita, kita boleh gunakan kata “coba”, misalnya: “Ibu boleh coba dulu” (artinya apa? Kalau tidak cocok mereka tidak khawatir untuk tetap membeli). Sebaliknya, kalau prospek bertanya ke kita lalu kita jawab dengan “coba” efeknya justru meningkatkan ketidakpercayaan. Misalnya, prospek bertanya: “Bisa ndak cetakan diselesaikan dalam waktu seminggu? Bukan dua minggu.” Lalu kita jawab “saya coba pak” apa efeknya? Mereka akan ragu dengan apa yang kita sampaikan. Ibarat kita melamar anak orang lalu berkata kepada calon mertua kita: “saya mau coba-coba nikah dengan anak Bapak” Kira-kira apa respon calon mertua kita?

Kata berikutnya yang perlu kita perhatikan adalah kata “tapi” atau “tetap” – sudah menjadi program otomatis manusia, saat tidak menyetujui sesuatu kita menggunakan kata “tapi.” Efeknya, orang yang tidak kita setujui menjadi aktif filter kritisnya.

Kata “tapi” bersifat menegasikan kalimat sebelumnya.

Perhatian kalimat-kalimat berikut:

  • “Kamu cantik… tapi kulitmu hitam”
  • “Kulitmu hitam… tapi kamu cantik”                                                  

Apa bedanya? Efek apa yang terasa dari masing-masing kalimat? Kata-kata yang digunakan dalam kalimat di atas sama, namun susunannya berbeda, dan… menghasilkan makna serta rasa yang berbeda bukan?

Pada kalimat pertama, kata cantik menjadi tidak relevan, karena dihilangkan oleh kata “tapi,” orang akan fokus ke “hitam”-nya. Sebaliknya, di kalimat kedua, kata “hitam” yang menjadi tidak relevan, orang akan fokus ke kata “cantik”-nya.

Jadi, bila kita berkata: “Apa yang Bapak sampaikan masuk akal tetapi saya punya pandangan yang berbeda” – Kira-kira apa yang dia rasakan? Awalnya kita memuji penyampaian dia sebagai hal yang masuk akal, lalu kita membuangnya dengan kata “tapi” – nyesek bukan? Maka, alih-alih menggunakan “tapi” gunakanlah kata “dan” bila kita tidak sepakat dengan seseorang namun tidak ingin menyerangnya: “Apa yang Bapak sampaikan masuk akan dan saya punya padangan yang sedikit berbeda” – lebih enak didengar bukan? Di dalam NLP, penggunaan kalimat seperti ini dikenal dengan Agreement Frame – Bingkai Kesepakatan.