Dalam dunia penjualan, penolakan calon customer adalah hal yang lumrah. Penolakan merupakan makanan wajib para penjual. Kadangkala kita perlu memahami mengapa customer kita menolak produk atau jasa kita. Alasannya adalah, pada saat kita memahami alasan penolakan calon customer kita, kita akan belajar bagaimana mengkomunikasikan produk atau jasa kita dengan lebih baik di kemudian hari.
Apakah orang tidak membeli karena semata-mata mereka tidak punya uang? Berdasarkan pengalaman selama ini, tidak. Alasan tidak punya uang adalah alasan untuk menutup-nutupi alasan sebenarnya. Berdasar apa yang saya pelajari dan pengalaman, ada beberapa alasan mengapa seseorang tidak membeli produk kita. Berikut adalah alasan-alasan kenapa orang tidak membeli.
- Mereka tidak percaya pada kita. Jika mereka tidak mempercayai kita sebagai penjual, bagaimana mungkin mereka mau membeli dari kita?
- Mereka tidak percaya bahwa produknya akan benar-benar bekerja sesuai yang dijanjikan.
- Mereka tidak percaya bahwa mereka mampu membelinya.
- Mereka tidak memahami apa yang kita tawarkan. Mungkin karena produk kita terlalu kompleks atau penjelasan kita membingungkan.
- Mereka tidak menginginkan produk kita. Alasan orang tidak membeli bukanlah karena mereka tidak butuh, namun karena mereka tidak ingin. Bukankah kita banyak membeli produk yang kita inginkan meskipun tidak kita butuhkan?
- Mereka tidak menginginkannya sekarang. Mereka menginginkannya besok, minggu depan, bulan depan, tahun depan. Saat mereka tidak menginginkannya sekarang, mereka tidak akan membeli.
Alasan-alasan di atas membuat seseorang tidak mau membeli. Sekarang, bagaimana kita akan memanfaatkan pemahaman ini dalam melakukan penjualan?
Beberapa ide ini bisa jadi bermanfaat buat Anda.
Pertama, bangun trust dulu baru berikan penawaran.
Kedua, juallah manfaat emosional bukan hanya manfaat fungsional. Gunakan cerita, grafik, dan alat bantu visual untuk membangkitkan emosi customer.
Ketiga, komunikasikan bukti-bukti bahwa produk Anda benar-benar bekerja sesuai yang dijanjikan. Testimoni customer yang puas atau rekomendasi ahli akan sangat membantu. (Masih ingat bahasan Enam Prinsip Pengaruh bukan? Klik di sini untuk artikel lengkapnya).
Keempat, KISS (Keep it short and simple). Pastikan presentasi penjualan Anda pendek dan sederhana sehingga mudah dipahami.
Kelima, tawarkan garansi untuk meminimalisir resiko pembelian.
Keenam, berikan alasan kenapa mereka harus membelinya sekarang. Gunakan senjata keterbatasan (diskon, early bird, bonus) untuk mengajak mereka bertindak sekarang.
Jadi, bagaimana persisnya ide-ide di atas akan membantu Anda dalam melakukan penjualan?
